Forza y el estado actual y futuro del mercado de logística salvadoreño.

Forza está entrando tarde a la pelea por la paquetería salvadoreña, y lo está haciendo con las armas equivocadas: un playbook genérico.

Por el momento, su única carta real es el precio, y esa carta ya se quemó en el servicio de entregas domicilio a domicilio. Las paqueteras del país entendieron que competir bajando tarifas a ese servicio desgasta a todos y no deja ganador, así que movieron la pelea a otro terreno, el estructural: apertura agresiva de hubs y agencias, y adquisición de más flota.

Con precios bajos, Forza conseguirá que los comercios prueben su servicio, pero retenerlos será otra cosa. El mercado ya está blindado por jugadores que llevan tiempo construyendo esa defensa, y mientras Forza gasta su tiempo peleando por centavos, los demás ya están jugando otra partida. Para abrirse un espacio real, tendría que aprender rápido cómo piensa y funciona el mercado salvadoreño e invertir muchísimo dinero de golpe, porque está obligada a igualar o superar la operación que los líderes ya tienen. De lo contrario, será solo una paquetera más y, tarde o temprano, tendrá que retirarse del país.

La puntualidad tampoco le servirá como diferenciador. El estándar de 24 a 72 horas quedó atrás: Express creó uno nuevo, promete entregas en 24 horas exactas y cumple. Sostener esa promesa le ha costado una inversión enorme solo este año, acompañada de una expansión agresiva de agencias en todo el territorio. Esa red le da dos negocios al mismo tiempo: envíos baratos de agencia a agencia y envíos a domicilio a un precio más alto.

Lo que distingue a Express es que leyó bien al cliente salvadoreño. Sabe que es sensible al precio y que, con tal de pagar menos por el envío, está dispuesto a salir de casa y recoger su paquete en un punto en vez de recibirlo en la puerta. Es la misma costumbre que ya tiene con los encomendistas informales, esos que entregan en parques y plazas: dejan todos los paquetes en el suelo y esperan a que cada cliente llegue por el suyo. Lo curioso es que, sumando el bus o el Uber y el tiempo invertido, el cliente termina gastando casi lo mismo que en un envío a domicilio; el ahorro es más psicológico que real, pero pesa igual a la hora de decidir.

Express también entendió que el salvadoreño quiere certeza: prefiere que su paquete llegue a una hora fija, para organizar su día alrededor de ella, antes que esperar dentro de una ventana incierta. Todo eso lo resuelve con su red de más de 35 agencias en el país. Con ellas le da una versión formal a una conducta que siempre fue informal: toma a esa enorme masa de clientes acostumbrados al encomendista y les ofrece el mismo modelo de recoger en un punto, pero ordenado y confiable.

Servir a ese cliente es caro, y Express lo asumió. Para que el modelo sea rentable hay que quedarse con casi todo el mercado, y su expansión de agencias responde justamente a eso. La paquetería nacional tiene un techo bajo; el negocio de los encomendistas informales es enorme, pero de márgenes mínimos, un mal negocio para una empresa de su tamaño y sus costos. Aun así, Express decidió disputarlo, apostarle al volumen y, al parecer, lo está logrando.

C807 Xpress llegó a la misma conclusión, pero no ha querido asumir una apuesta operativa tan cara, y, irónicamente, ese cálculo prudente le ha costado tajada de mercado. La diferencia de fondo es que C807 pertenece a una corporación regional; no es un emprendimiento como Express. Esa sola distinción define lo que puede y no puede hacer. Una corporación puede sostener pérdidas durante mucho tiempo para ganar mercado, pero también decide mirando el retorno: primero calcula cuánto le devuelve cada movimiento, y si los números no cierran, no se mueve. C807 sabe que cada agencia es cara y que la paquetería es un negocio de centavos, así que igualar a Express en número de agencias pondría demasiada presión sobre su operación. Por eso se mantiene en lo seguro: entregas de 24 a 72 horas, menos de 20 agencias, otras verticales de negocio y una cobertura amplia, pero sin cruzar cierta línea.

Aeroflash, de Sersaprosa, eligió otro camino. Con 10 agencias logró una cobertura nacional amplia en envíos punto a punto, apoyándose en comercios aliados —tiendas y farmacias distribuidas por todo el país— como centros de entrega y recepción. La idea es buena, quizá la más inteligente del grupo, pero la ejecutan con timidez, sin ambición ni ferocidad aparentes. Teniendo una gran estructura y el músculo financiero de una de las corporaciones más grandes del país, pareciera que se conforman con una porción pequeña del mercado. Y es que competir de tú a tú exige una mentalidad más agresiva, una visión fuera de la caja y una inversión mucho mayor. Una empresa puede tenerlo todo, pero si la ejecución es pobre, o si quienes la llevan a cabo no son los indicados, el plan está destinado a fracasar. El secreto siempre está en la ejecución.

Es la misma lógica de siempre: si los números dicen que no, es no. No está mal, pero no siempre es lo mejor.

Esa es la razón por la que Express crece tan rápido y el mercado lo ha aceptado: piensa como emprendimiento, no como corporación. Su debilidad es evidente —una operación tan pesada y costosa puede tambalearse con un solo cambio en el mercado—, pero mientras las grandes corporaciones no cambien de mentalidad, Express seguirá ganando terreno hasta convertirse en la mayor fuerza logística del país. Si es que no lo es ya.

A ese tablero llega Forza, y detrás vendrán otras paqueteras que están iniciando operaciones en El Salvador. Es un mercado pequeño, de techo bajo y muy disputado, donde pelear por precio dejó de ser una ventaja. Insistir en eso es querer reabrir una batalla que todos están tratando de dejar atrás.

La paquetería es un servicio limitado, y siempre se llega a un punto donde las empresas se ven obligadas a subir de nivel. Ese nivel, el que nadie ha alcanzado todavía en el país, es el de la tecnología. No hablo de una plataforma para que los clientes soliciten envíos ni de optimizar rutas con inteligencia artificial; eso ya es lo básico, lo tiene cualquiera. Hablo de innovación real, desarrollada en casa, no comprada a un tercero. Hablo de transformar la experiencia completa. Y para llegar ahí hace falta, como dije antes, pensar como startup y no como empresa tradicional.

La logística tradicional salvadoreña tiene cinco años para evolucionar. Si no lo hace, morirá en manos de una startup de logística que quizá todavía ni existe.

Quien lo entienda primero será el próximo rey de El Salvador.